Aliança entre Indústria e Varejo: O segredo para a Relação Ganha-Ganha

Entende-se por Cadeia de Suprimentos todo o processo compreendido entre a obtenção da matéria prima até o momento da compra do produto acabado pelo consumidor final.

Podemos resumir a cadeia de suprimentos em quatro elos principais: o fornecedor da matéria prima (produtor), o fabricante do produto acabado através da matéria prima (indústria), o distribuidor do produto acabado (varejo) e o consumidor final.

O que sempre uniu estes quatro elos foi a venda, e não será diferente daqui para frente.

O produtor vende a matéria prima para a indústria que, por sua vez, produz o produto acabado, adiciona a margem de lucro para valorizar seu trabalho e o vende para o varejo que, por sua vez, adiciona a margem de lucro para estocagem e colocação do produto na prateleira para ser revendido ao consumidor final.

Até então, a relação Ganha-Ganha entre Indústria e Varejo estava comprometida, pois a preocupação da venda se estendia até o próximo elo da cadeia apenas, ou seja, entregar os produtos nos preços e quantidades negociadas. No entanto, enquanto o consumidor final não comprar, ninguém ganhou! A falta de giro dos produtos no varejo atrapalha o ressuprimento e impossibilita a inserção de novos produtos da indústria no mercado, consequentemente, a queda das vendas afetará todos os elos da cadeia.


A venda realmente é o fator motivacional da união entre os elos da cadeia, mas não é um impeditivo para que exista colaboração entre os mesmos. Tal colaboração gera um comprometimento de ambos os elos com o consumidor final, o que trás diversos benefícios:

  • Maior velocidade na inserção de Produtos novos no Mercado
  • Aumento no Nível de Serviço ao Consumidor Final
  • Fidelização à Marca e à Loja
  • Aumento das vendas em todos os elos da cadeia

Estes conceitos são aplicados em projetos de VMI (Vendor Managed Inventory) e CPFR (Collaborative Planning, Forecasting & Replenishment), que são baseados na troca de informações diárias sobre o consumo e a reposição de estoques entre a Indústria e o Varejo. Em práticas mais avançadas, o conceito HUB-SPOKE é aplicado para expandir e facilitar a troca dessas informações.

Agora, o ponto de partida é onde se origina a demanda e a consequência de todas as demais vendas da cadeia: O consumidor final. Assim que o produto acabado é revendido no varejo, as informações de quantidade de vendas e estoque são enviadas automaticamente para a Indústria. Com esta informação em mãos, a Indústria se antecipa à necessidade do Varejo e consegue otimizar sua produção. Sabendo quanto vai produzir e quando irá entregar, passa as informações ao produtor para dimensionar a compra da matéria prima com o tempo ideal para responder à demanda do Mercado.

Visto estes ganhos, estabelece-se enfim a relação Ganha-Ganha efetiva: o varejo diminui seus estoques, sem deixar que faltem produtos nas prateleiras devido às reposições mais frequentes, o consumidor final é melhor atendido e a indústria aumenta sua oferta no varejo, otimizando seu mix de produtos e aumentando as vendas.

Post de Rodrigo Garcia
Planning & Replenishment Synchronization Consultant da NeoGrid

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