playbook de vendas

Como criar o playbook de vendas da indústria

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Uma indústria contar com processos definidos e compreendidos pelos funcionários é um passo crucial para manter o alto nível de competitividade. Por outro lado, isso não é o suficiente para agregar valor ao negócio, caso a equipe comercial não esteja alinhada com as metas organizacionais. Esse aspecto justifica a utilização do playbook de vendas.

Esse documento tem como objetivo contribuir com a estruturação do departamento comercial. Essa iniciativa é muito importante não apenas para aumentar as vendas, mas também para fidelizar o cliente.

Neste post, abordaremos diversos itens para mostrar como o playbook pode ajudar no desenvolvimento de uma corporação. Confira!

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas consiste em um documento com informações que orientam o trabalho de todos os integrantes do time de vendas. Esse material explica como deve ser feita cada etapa relacionada com as atividades comerciais.

O documento ajuda a nortear a conduta do profissional, porque oferece dicas sobre a linguagem e a postura que devem ser usadas no relacionamento com os clientes e os colegas de trabalho.

Outra finalidade é padronizar o trabalho dos vendedores, o que facilita bastante na hora de seguir a estratégia escolhida para cativar o público-alvo. Contar com um manual para entender o que a companhia deseja é um fator que dá mais segurança aos profissionais para executarem as tarefas.

O documento também ajuda o funcionário a verificar os pontos que precisam ser aperfeiçoados para atingir as metas. Ter como foco a melhoria contínua deixou de ser um diferencial para se tornar uma obrigação no mundo corporativo.

Qual é a importância de um playbook para o alinhamento do time?

O playbook de vendas é uma ferramenta importante para os gestores de vendas terem uma referência precisa de como a equipe deve atuar. Esse documento contém orientações sobre como negociar com o cliente e elaborar uma proposta que seja compreensível e atraente.

Além disso, é um recurso que ajuda o time de vendas a seguir processos de maneira mais homogênea, porque é uma referência de como os trabalhos devem ser conduzidos. Dessa forma, os gestores têm mais condições de orientar os vendedores dentro das práticas consideradas ideais pela empresa.

Isso favorece o alinhamento com as metas organizacionais e cria um ambiente mais favorável para o engajamento. À medida que os colaboradores estão cientes de como devem ser conduzidos os processos, maiores são as possibilidades de eles alcançarem uma performance acima das expectativas.

O playbook de vendas é um recurso valioso principalmente para os que estão iniciando as atividades na área comercial. O processo de adaptação de um novo integrante não é uma tarefa das mais simples.

Por outro lado, isso se torna bem menos complexo quando há uma referência sobre como agir com os colegas de trabalho e os clientes. Entender a cultura organizacional é um passo valioso para um empregado alcançar um bom rendimento dentro do prazo estipulado.

Muitas equipes sofrem perdas de performance em virtude da rotatividade. Minimizar esse problema é um dos pilares do playbook de vendas. Afinal, ele serve de um guia para alinhar processos e estabelecer procedimentos de trabalho.

É papel de um gestor mostrar para o funcionário que esse documento deve ser lido e devidamente compreendido. Essa postura é imprescindível para as atividades manterem um elevado padrão de qualidade

O playbook se caracteriza por conter orientações sobre aspectos essenciais para o time de vendas, como:

  • pesquisa e prospecção de potenciais consumidores;
  • análise dos clientes com mais chances de compra;
  • verificação se os produtos ou serviços oferecidos estão apropriados ao público-alvo;
  • padronização dos processos de pré-venda, venda e pós-venda;
  • organização de treinamento adequado ao nível de conhecimento dos vendedores;
  • ações com foco na fidelização dos clientes.

Na indústria, o playbook de vendas é um guia necessário para o time comercial compreender métodos de trabalho e ter mais condições de convencer os consumidores a adquirir os itens fabricados.

Quais são os objetivos de um playbook de vendas?

Esse documento apresenta diversas finalidades. Uma delas é referente à geração de leads, ou seja, de potenciais clientes que devem ser trabalhados para finalizar uma venda.

Outro objetivo é contribuir na melhoria dos resultados relativos ao Retorno sobre Investimento (ROI) e ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Esses dois indicadores são importantes para avaliar as ações de trade marketing que podem ser adotadas pela companhia.

Uma meta do playbook de vendas muito relevante é compartilhar o conhecimento entre a equipe. Em virtude do nível de experiência dentro de uma empresa, é normal haver diferenças entre os vendedores relativas a como seguir os processos.

A partir do compartilhamento de informações, esse problema é atenuado de maneira considerável. Assim, o time apresenta mais possibilidades de manter um nível alto de desempenho, o que é crucial para as vendas continuarem em um elevado patamar.

Também é um objetivo desse documento contribuir para a melhoria contínua. O playbook pode ser atualizado, de acordo com as necessidades da empresa. Isso é uma forma de incentivar os vendedores a aperfeiçoar os trabalhos e conseguir resultados mais expressivos.

Quais são os benefícios do playbook de vendas nas indústrias?

Uma das grandes vantagens de contar com esse recurso é permitir que os vendedores tenham uma visão mais ampla do negócio. Ou seja, não visualizem apenas a tarefa de convencer o consumidor.

É preciso também ter informações sobre gestão de estoques, logística e todos os processos que envolvem a produção de mercadorias. Quanto mais informado um vendedor estiver sobre o funcionamento da empresa, mais segurança poderá passar ao potencial cliente.

Esse aspecto é fundamental para a política de vendas ser mais eficiente, o que ajuda bastante na expansão do faturamento e dos lucros. Outra vantagem marcante envolve a definição de métricas para acompanhar o rendimento da equipe.

Essa ação ajuda a identificar os pontos que devem ser trabalhados para melhorar a performance. Ter uma referência concreta do que pode ser feito é o melhor caminho para minimizar as falhas rapidamente.

A gestão do conhecimento mais democrática é mais um benefício que deve ser levado em consideração. O acesso à informação de forma fácil sobre processos e eventuais mudanças é uma iniciativa que favorece a tarefa de alinhar procedimentos e a melhorar os serviços prestados.

O playbook de vendas é um instrumento fundamental para as companhias continuarem evoluindo e proporcionando ao público-alvo um atendimento único e diferenciado. Além disso, evita que a empresa fique estática diante das mudanças impostas pelo mercado.

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