Como melhorar suas vendas com ações de trade marketing?

Com foco na otimização das relações comerciais existentes entre varejo e indústria, o trade marketing exerce um papel determinante dentro das estratégias de vendas na hora de atender principalmente às necessidades dos parceiros.  

A partir dessa abordagem estratégica, a indústria consegue fornecer de maneira mais precisa, distribuindo os produtos conforme o perfil do PDV e dos seus clientes. Para tanto, leituras e dados são necessários para direcionar melhor as decisões. É justamente nesse ponto em que a Neogrid pode ajudar!

Apesar de ter uma origem bem próxima à do conceito de marketing tradicional, foi por volta dos anos 60 e 70 que o trade marketing se tornou mais conhecido e consolidado. Embora se aproximem, os termos em questão são distintos, especialmente no que se refere à abordagem.

Diferentemente do que se observa no marketing tradicional, em que as ações são pensadas e executadas nos “bastidores”, por meio de anúncios em redes sociais, mídias televisivas etc., no trade marketing transporta-se todas as atividades para a ponta final da cadeia de distribuição, isto é, as ações são desenvolvidas no próprio varejo, na loja, por meio de interações diretas com o shopper.

Na prática, o trade marketing é o processo pelo qual a indústria promove o contato entre o consumidor e a sua marca, utilizando os canais de distribuição para isso. A vantagem é que ambos os envolvidos podem se beneficiar com essas ações, já que elas visam o aumento das vendas.

Como exemplos claros dessa prática citamos a apresentação diferenciada de um determinado produto na gôndola ou a colocação de um stand promocional dentro da loja para dar mais visibilidade a um item ou marca. A ideia é aumentar o engajamento com o consumidor, estimulando as vendas.

Como utilizar esse conceito para melhorar as vendas?

O elemento principal de uma estratégia de trade marketing é a informação. Ou seja, tanto a indústria quanto o profissional de trade precisam estar munidos dos dados corretos para que façam as leituras mais precisas a respeito das tendências de consumo dentro do varejo.

Nesse ponto, ações promocionais, análise de resultados, preços, canais de vendas, mix de produtos, entre outras variáveis, podem compor o escopo de avaliação para auxiliar na estruturação das ações de trade marketing.

Com base nessas informações, fica mais fácil entender o comportamento do consumidor dentro da loja. Assim, dar destaque para um produto, rever o volume de oferta, aumentar a visibilidade na gôndola tornam-se atividades ainda mais alinhadas com as necessidades do consumidor.

Isso é importante porque grande parte das decisões de compra são tomadas dentro do estabelecimento comercial, dependendo muito da forma como o item é apresentado ao shopper.

Quais as vantagens do trade marketing?

O grande cerne desse tipo de estratégia está no estímulo ao consumo. Ou seja, a ideia é melhorar percepção do cliente sobre um produto, aumentando o desejo de compra. Essa relação é benéfica tanto para o fabricante, que verá seus itens girando de maneira mais rápida, quanto para o varejista, que perceberá um maior volume de vendas.

Contudo, essa não é a única vantagem que a indústria e o varejo experimentam com a aplicação do trade marketing. Na realidade, há outros pontos importantes, que otimizam a parte operacional da relação. Vejamos!

Garante a melhor visibilidade dos produtos na gôndola

Umas das principais vantagens do trade marketing é melhorar a visibilidade dos produtos nos varejos. Os promotores analisam as gôndolas e verificam a exposição, observando a organização e o estado dos itens, vendo se tem mercadoria avariada ou mesmo vencida.

E isso pode ser feito também por meio de materiais de divulgação, que são colocados nas gôndolas para chamar a atenção dos consumidores e aumentar a visibilidade dos produtos.

Melhora o posicionamento dos produtos

Saber como as pessoas caminham pelos corredores até chegarem ao produto comercializado pela sua empresa vai servir de base para supervisores e promotores de venda definirem o melhor posicionamento das mercadorias nas prateleiras dos PDVs.

O resultado dessa observação fará com que o supervisor identifique pontos frios e quentes da loja e aqueles que poderiam ser melhor aproveitados, se trabalhados estrategicamente.

A partir do fluxo de loja é possível também negociar com o varejista diferentes formas de evidenciar a exposição da marca da sua empresa, na busca por uma melhora na taxa de venda

Maior assertividade no processo de distribuição

As campanhas de trade marketing têm um impacto direto na maneira como a indústria interpreta as necessidades dos seus distribuidores. Com base em dados de sell-out, por exemplo, é possível identificar quais PDVs necessitam de reforço no consumo de um determinado item, como anda a demanda, entre outros pontos.

Esses dados são cruciais para que se consiga distribuir a produção de maneira mais eficiente, priorizando as necessidades específicas de cada loja e dos seus clientes. Isso porque, fatores como a localidade do PDV, perfil de clientes e mix de produtos podem interferir nas vendas, exigindo ações pontuais para otimizá-las e melhorar ajustar a maneira como o fabricante disponibiliza seus produtos.

Reduz os riscos de rupturas no fornecimento

O trade marketing também é responsável por não deixar nenhum produto faltar na gôndola. Os profissionais precisam identificar as rupturas e trabalhar junto ao varejo para eliminá-las nos pontos de venda.

Otimiza o mix de produtos

Atuando diretamente no ponto de venda, o trade marketing, com base em dados e na análise dos locais, ajuda a indústria a definir um melhor mix de produtos no varejo. Assim, os fabricantes podem decisões mais precisas sobre o que colocar em cada loja.

Como a Neogrid pode ajudar nas ações de trade marketing?

Com foco no uso inteligente de dados e informações, a Neogrid, empresa especializada na gestão automatizada da cadeia de suprimentos, coloca à disposição da indústria o RI Visibilidade do Varejo, uma solução voltada para a coleta de dados de sell-out.

A solução é responsável por coletar as informações do que acontece no varejo. Ou seja, os dados de vendas e estoque são monitorados e disponibilizados para a indústria.

Um dos módulos é o OSA, que dá à indústria o acesso a indicadores de disponibilidade dos itens no varejo e também as causas das faltas nas gôndolas. Assim, você identifica problemas e consegue mensurar os impactos, como os números de perda de vendas. Esse módulo, portanto, pode ser utilizado como um guia para ações práticas.

Outro módulo é a Planilha PDV, que oferece informações precisas para negociar preço, mix e disponibilidade, além de prospectar novas oportunidades com os varejos. Por meio de relatórios diários e semanais, a indústria recebe informações de vendas, estoque, ruptura e preços. Tudo isso por cada produto e loja.

Com o apoio de soluções especializadas, como o RI, o fabricante tem um reforço na sua capacidade de análise, a partir de informações concretas sobre a performance dos seus produtos nos varejos, podendo assim planejar ações de venda, aumentar o giro de estoque, criar promoções e detectar oportunidades de negócio. Agora que você já sabe como a Neogrid pode reforçar as ações de trade marketing da indústria, não pare por aqui. Entre em contato conosco hoje mesmo e tenha os diferenciais do RI.

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Somos especialistas em sincronizar sua empresa à demanda. Em manter seu produto sempre disponível para o consumidor, na quantidade adequada e na hora certa. Nós somos a Neogrid. Uma empresa de soluções para a gestão automática da cadeia de suprimentos (Supply Chain Management).
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