plano de distribuição e positivação no PDV

Como validar o plano de distribuição de meus produtos?

Uma cadeia de suprimentos eficiente é aquela que tem um fluxo condizente com a demanda do consumidor final no ponto de venda (PDV). Isso significa evitar, por exemplo, o cenário no qual as prateleiras estão vazias enquanto as mercadorias estão paradas no estoque da indústria ou na transportadora. Nesse sentido, o plano de distribuição é parte central da estratégia para garantir a positivação no PDV.

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Mas, afinal, como ele funciona? O que fazer para estabelecer esse plano com sucesso? O que devemos ter em mente na hora de escolher os canais de distribuição?

Elaboramos este conteúdo completo para responder a essas e outras questões. Se quer compreender mais a fundo o papel do plano de distribuição e melhorar suas vendas, continue a leitura!

O que é um plano de distribuição de produtos?

Um plano de distribuição é um acordo firmado entre a indústria e seus distribuidores com o objetivo de estabelecer qual a estratégia a ser adotada nas vendas. Por isso, ele cobre algumas informações específicas como o preço dos produtos, o mix a ser oferecido, a área de cobertura onde as vendas serão feitas, os varejos específicos a serem atendidos etc.

O planejamento pode ser feito de diferentes formas, a depender das características específicas do segmento. O objetivo geral é que o produto seja entregue na quantidade certa, na hora certa e no lugar certo. Assim como acontece em processos de gestão, o objetivo aqui é registrar detalhadamente as informações que delimitam o serviço.

Por que o plano é tão importante?

Estamos falando de um acordo feito entre duas empresas. Logo, o plano de distribuição funciona como uma extensão do contrato: ele serve como algo concreto, uma referência para que o distribuidor faça o seu trabalho de maneira eficiente.

Sem ele, é comum que surjam os primeiros sinais de desalinhamento estratégico: a indústria espera uma coisa, o serviço contratado faz outra. Quando tudo é apresentado em detalhes, o distribuidor tem em mãos uma espécie de mapeamento de processos.

Cada uma das suas atividades passa a estar descrita com os pontos essenciais elencados: o que entregar, onde, com que frequência, quais cuidados tomar etc.

Como estruturar e validar um plano de distribuição para aumentar a positivação no PDV?

O plano de distribuição deve levar em conta esses fatores e ter como referência máxima a demanda do consumidor final. Quanto mais preciso for esse alinhamento, mais otimizado é o nível do estoque e mais livre fica o caixa da empresa. O desempenho como um todo, incluindo a disposição dos produtos e o preço competitivo, ajuda a fidelizar clientes.

Para começar, o primeiro passo é justamente escolher o canal de distribuição. Depois, estabeleça os indicadores que vão permitir o controle do nível de estoque no PDV. O objetivo é levantar dados para embasar as tomadas de decisão do gestor, algo essencial para uma distribuição baseada na demanda do consumidor.

Esses dados são a base do plano e do próprio monitoramento dos resultados. Logo, os indicadores desempenham um papel importante na validação. Mais do que mostrar o que está sendo feito, eles ajudam a mensurar a eficiência da estratégia de vendas no PDV.

A validação deve ser parte da sua rotina

Validar o plano significa garantir que os distribuidores estejam seguindo a estratégia acordada. Isso exige um monitoramento detalhado das vendas: que produtos são mais vendidos, quais estão em excesso no estoque, quais são as estratégias de exposição utilizadas etc. Um erro comum, no entanto, é realizar esse processo de forma um tanto esporádica.

Não basta checar o desempenho das vendas aleatoriamente, observando a positivação no PDV sem critério. Essa prática deve ser parte da rotina da indústria, já que é a demanda do consumidor final que deve disparar uma nova produção. Sem isso, a empresa segue operando com riscos de desperdício ou mesmo falta de produtos para entrega no prazo esperado.

Para complementar, outro ponto importante é se certificar que os distribuidores estão atuando dentro da política de preço e na região definida — algo que pode ser feito a partir dos dados de venda e estoque. Do contrário, pode ocorrer uma incoerência entre o planejamento e a execução real dos processos — algo que não só compromete a positivação das vendas, como a capacidade de gestão.

Uma informação que nem toda empresa tem o costuma de levar em consideração é a relação entre diferentes estabelecimentos da mesma região. Em alguns casos, eles podem ser concorrentes e influenciar nas vendas uns dos outros. Contudo, é possível também que a concorrência sirva de referência para comparação.

Se dois varejos têm o mesmo potencial de venda, mas um tem números muito melhores, um sinal de alerta deve ser acionado. A política de preços, por exemplo, pode não estar sendo seguida à risca, comprometendo as vendas de um item — o que representa a falta de cumprimento do plano acordado.

Por fim, vale destacar o papel essencial que a tecnologia desempenha nesse contexto.

Por que digitalizar o monitoramento dos dados?

Integrando dados da indústria e do varejo em uma única plataforma, a gestão da cadeia de suprimentos ganha em capacidade de previsão. O planejamento pode ser feito no tempo certo e a distribuição não sofre com urgências e falta de alinhamento entre a produção e o PDV.

Somado a isso, é possível monitorar os dados do varejo até mesmo em tempo real. Logo, a validação do plano de distribuição deixa de ser um desafio e se torna um grande diferencial da sua empresa. Uma série de visitas, ligações e outros contatos pode ser substituída por um gerenciamento feito por software.

Soluções digitais para a cadeia de suprimentos permitem promover esse tipo de visibilidade de maneira automatizada. De quebra, elas ajudam a integrar os setores, melhorando os resultados do varejo e da indústria.

Por isso, alinhe suas estratégias com as distribuidoras, estabeleça os indicadores a serem monitorados e adote uma solução digital que automatize esse processo. Além de dar mais controle sobre os processos, essa prática aumenta a positivação no PDV ao viabilizar ajustes mais precisos nas ofertas de produtos.

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