KAM: conheça a solução da Neogrid para o key Account Manager

A qualificação das relações comerciais de uma empresa deve ser vista como um processo contínuo. Ao firmar um contrato comercial, como no caso de uma indústria que se relaciona com grandes redes de varejo, é necessário trabalhar ativamente para entender as demandas desses clientes específicos. É aí que entra o conceito de Key Account Management (KAM) — ou Gestão de Contas-Chave —, estratégia bastante empregada atualmente.

Nesse cenário que apresentamos, a indústria precisa ajustar suas atividades para atender melhor o grande varejista. O fato é que existe uma relação de dependência na atuação desses agentes. Como esse grande varejo representa uma parcela significativa do faturamento da indústria, é fundamental nutrir essa relação, já que não se pode simplesmente perder esse grande parceiro.

Pensando nisso, preparamos este artigo completo para esclarecer melhor o que, de fato, é o KAM e como a solução da Neogrid pode ajudar o seu negócio a explorar melhor essa estratégia. Continue a leitura e confira!

O que é Key Account Management?

O KAM, na prática, diz respeito a uma estratégia de relacionamento comercial focada no equilíbrio dos processos de fornecimento aos clientes de uma empresa.

Esse conceito descreve uma abordagem individualizada e mais próxima desenvolvida pelo setor de vendas, com os objetivos de entender e atender melhor as demandas dos clientes mais importantes — tidos como contas-chave da empresa.

O que se busca com o KAM é nutrir, por meio de uma gestão mais qualificada e personalizada, as relações comerciais da empresa com aqueles clientes com alto impacto no seu faturamento.

Essa abordagem mais próxima, desenvolvida de forma consultiva, é feita por um Gerente de Contas-Chave. Ele fica responsável por um único cliente ou uma carteira reduzida e, por isso, tem alto grau de conhecimento sobre as suas atividades e necessidades, justamente para que possa contribuir efetivamente para o seu sucesso.

Como essa solução está mudando o modelo de vendas atual?

A primeira mudança percebida com o KAM da indústria atuando de forma mais consultiva é a possibilidade de ajudar o varejo a vender mais. Ao sugerir os produtos corretos que vão gerar um maior giro, diminuir a falta de itens e reduzir o estoque imobilizado — que é um custo para o varejo e para a indústria —, a relação fica mais equilibrada e ambos saem ganhando.

Além disso, com a melhoria do mix de produtos, estimula-se uma performance melhor do cliente e, consequentemente, o aumento do sell-out..

Isso já muda a relação entre a indústria e o varejo, fazendo com que eles atuem de forma colaborativa, por meio de uma venda consultiva e inteligente do KAM para o comprador do varejo, evitando faltas e excessos de produtos no estoque e o desajuste do fornecimento com as demandas disparadas pelo consumidor no PDV.

A solução para o Key Account Manager

Até aqui, mostramos sobre o processo, como ele ajuda a gerenciar varejos estratégicos e mostramos alguns dos desafios do profissional que atua nessa área. Agora, vamos falar sobre a solução da Neogrid, que vai deixar a vida de quem lida com esses processos muito mais fácil.

Atualmente, não existe no mercado nenhuma solução que busque atender às necessidades do Gerente de Contas-Chave como a oferecida pela Neogrid.

O que a Neogrid faz é entregar uma ferramenta com uma abordagem muito mais rica e prescritiva. Em vez de só fornecer os dados frios, o KAM já indica a ação necessária para atingir um bom resultado. Todo esse processo é executado por meio de tecnologias de ponta que reúnem e processam informações e oferecem insights precisos.

Dessa forma, por exemplo, quando um gerente vai a uma reunião com o varejo para tentar realizar uma venda, fazer alguma ponderação ou negociar, ele necessita ir muito bem preparado, munido das informações certas para embasar suas propostas e persuadir o cliente.

A grande dificuldade, no entanto, está na junção dessas informações, já que são muitas. No entanto, o KAM da Neogrid pode oferecer um reforço importante, com as seguintes informações totalmente estruturadas:

  • ruptura: informa quais os itens que concentram o maior percentual de perda por faltas, permitindo correções para evitar prejuízos;
  • pré-ruptura: garante a antecipação do abastecimento de produtos que estão próximos a entrar em ruptura, já poupando a empresa dos impactos negativos que essa ocorrência possa gerar;
  • mix de produtos: facilita a identificação daqueles itens com maior potencial de venda para otimizar seu mix, colocando-o em conformidade com a demanda;
  • estoque elevado: garante mais visibilidade ao estoque, possibilitando enxergar quais produtos estão acima do nível de estoque normal e, a partir disso, promocionar ou remanejar esses itens;
  • item sem venda: mostra quais produtos estão com as vendas estagnadas e o quanto a empresa deixa de faturar em razão disso.

Assim sendo, não é mais necessário buscar todas essas informações em bancos de dados diversos, o que demanda tempo e um alto poder de processamento. O sistema de KAM faz todo o trabalho, auxiliando o Gerente de Contas-Chave por meio de uma plataforma web e mobile, que possibilita acessar, de qualquer lugar, todas as informações listadas.

Quais são os benefícios dessa solução?

Por ser uma solução inovadora e que trabalha com uma série de algoritmos e inteligência artificial, a Neogrid consegue entregar os dados já trabalhados ao Gerente de Contas-Chave. Ou seja, tudo o que ele necessita para levar às negociações com o varejo estará à disposição, de maneira estratégica.

A seguir, reunimos mais alguns benefícios que motivam a contratação dessa poderosa ferramenta. Confira!

Otimiza o mix de produtos no varejo

De forma autônoma, a plataforma mostra como complementar o mix de um PDV em específico, considerando a performance de venda dele. O sistema já informa o que é preciso negociar e o que fazer, sem que isso tenha que ser lançado em uma planilha, sem buscar dados, sem necessidade de contar com a área de inteligência de mercado: a informação que realmente importa é passada diretamente ao profissional responsável.

Aumenta o sell out e potencializa as vendas

Com esses dados, é possível ter uma visão muito mais precisa do sell out, entendendo o comportamento de compra do consumidor e, com isso, potencializando as vendas por meio de ações mais inteligentes e alinhadas às necessidades identificadas.

Garante eficiência nas negociações com o varejo

Sem essa solução, o gerente pode não conseguir desenvolver uma venda consultiva, não ter uma boa performance de sell out e, com isso, perder oportunidades de aprimorar seu modelo de relação com o varejo, não performando tão bem nas vendas e na otimização de estoque.

Assim, o que a Neogrid busca é modernizar a relação da indústria com o varejo, rompendo com os modelos tradicionais em que apenas uma das partes se beneficia da relação comercial. Ao promover relações mais duradouras e estratégicas, todos os envolvidos saem ganhando e o cliente final sai satisfeito.

Por fim, ao viabilizar uma venda consultiva, o que o sistema da Neogrid faz é fomentar a colaboração entre a indústria e o varejo. Trabalhando e entregando os dados certos ao KAM, a relação comercial é beneficiada, pois as vendas e o giro de produtos aumentam e, consequentemente, indústria e varejo faturam mais.

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