Key Account Manager: como melhorar a negociação entre indústria e varejo?

O relacionamento entre a indústria e o varejo traz consigo uma série de desafios. Os próprios interesses das empresas de ambos os setores gera impactos nas negociações: enquanto um lado precisa planejar sua produção, o outro depende de entregas rápidas, sob demanda e personalizadas. Assim, o papel do Key Account Manager (KAM) é justamente otimizar essa relação de interesses muitas vezes conflitantes.

No entanto, se por um lado os desafios estão postos, por outro os negócios podem ser extremamente saudáveis para ambas as partes. Em meio às relações comerciais, sua atuação é decisiva para aumentar as vendas da indústria e, consequentemente, do varejo.

Mas, afinal, como é possível conquistar esses resultados positivos? Se essa dúvida já passou pela sua cabeça, este artigo pode ajudar. Falaremos aqui sobre os desafios do trabalho do Key Account Manager e das estratégias para superá-los. Confira!

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As novas relações de mercado

Em um mundo de negócios digitalizados e de intensa troca de informações, as relações entre a indústria e o varejo se tornaram mais dinâmicas.

O fato é que a concorrência cresceu, fazendo com que uma empresa fabril tenha que propor negociações mais vantajosas para ambos os lados. Para muitos, isso coloca o Key Account Manager em uma posição central, já que ele representa uma espécie de novo código corporativo.

Seu envolvimento na relação significa uma negociação qualificada. Para tanto, o KAM deve trazer para a mesa mais do que simplesmente opções de preço — seu trabalho envolve, por exemplo, agregar valor para as empresas envolvidas.

Um ponto a ser destacado é que, para isso, o KAM precisa contar com dados confiáveis e relevantes para as negociações. Não basta fazer negócios de forma aberta e pouco elucidativa, ou seja, baseados no feeling de que aquilo vai dar certo.

Consequentemente, é preciso contar com ferramentas que forneçam esse material.

As boas práticas do KAM

Excelência em comunicação e flexibilidade são atributos fundamentais do KAM. Além disso, é preciso ser carismático, compreensível e capaz de buscar com agilidade as informações necessárias para tomar decisões assertivas e eficazes.

No entanto, um Key Account Manager de sucesso deve estar atento, principalmente, aos números. É fundamental que ele tenha conhecimento não só sobre os dados, mas sobre o que eles significam, os impactos na empresa e nos seus parceiros. Assim, ele pode trabalhar de maneira propositiva.

Números de ruptura e pré-ruptura, por exemplo, devem ser monitorados para que ele melhore a situação quando necessário. Para complementar, ele deve observar produtos que estão em excesso e sugerir a formulação de promoções para evitar perdas. Manter esse equilíbrio exige um olhar atento para os dados que, combinados, evidenciam o desempenho dos negócios.

Outro fator essencial é a percepção que os parceiros têm da sua empresa. É crucial que o KAM saiba ilustrar o quão importante é sua empresa para o sucesso do cliente. O varejista deve ser conscientizado sobre o valor estratégico da indústria, o que ela pode agregar ao seu negócio e as oportunidades que pode oferecer.

Em outras palavras, seu cliente deve passar a olhar para sua empresa como praticamente insubstituível. Em relação a isso, outro ponto a ser destacado é que o KAM deve ser visto como uma espécie de gerente de sucesso compartilhado. Não se trata de um contato facilitado no fornecedor, como um vendedor comum, mas alguém em quem o cliente pode confiar para projetar boas soluções de negócio.

Algo que fortalece essa percepção é o conhecimento financeiro e estratégico sobre o cliente. Se o varejista encontra no KAM alguém que conhece sua situação, suas possibilidades de investimento e principais demandas, ele certamente confiará mais no julgamento desse profissional.

Assim, em um primeiro momento, o KAM é quem mais propõe estratégias vantajosas para ambos os lados, mas, com o passar do tempo, a busca pelo seu apoio pode partir também do cliente. Tudo vai depender da capacidade de elaborar soluções que beneficiem a indústria e o varejo.

O papel da tecnologia no apoio ao key account manager

A transformação digital acirrou a concorrência do setor industrial, ao mesmo tempo em que trouxe uma série de novas possibilidades de atuação. No contexto atual, o ideal é que o KAM conte com um alicerce de captação e uso inteligente de dados para embasar suas tomadas de decisão.

Seu objetivo é de promover relações comerciais mais colaborativas, promovendo a transparência entre a indústria e os clientes tidos como essenciais. Nesse sentido, pouca coisa pode ajudar mais do que trazer informações relevantes para a mesa de negociação.

Se pensarmos na gestão da cadeia de suprimentos, por exemplo, é possível identificar uma série de indicadores que ajudam a compreender o desempenho da empresa. O uso de uma solução digital para gerenciar esses processos é uma forma de sistematizar a coleta, o monitoramento e o uso desses dados.

Por outro lado, o KAM deve conhecer também os aspectos do cliente, já que deve propor resultados satisfatórios para ambos os lados. Propor, na verdade, é a palavra-chave da questão. Mais do que um vendedor, o KAM deve se colocar como um especialista capaz de fidelizar clientes. Para isso, ele deve elaborar propostas com previsões de resultado baseadas nesses dados levantados.

Só assim ele pode atrair o cliente, demonstrando o quanto a empresa valoriza a relação comercial e tem o interesse de garantir a satisfação de ambas as partes. Por isso, a tecnologia é uma aliada insubstituível para o sucesso das suas iniciativas.

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Os benefícios comerciais e como alcançá-los

Falar de melhorias nas relações comerciais é interessante, mas pode parecer um tanto abstrato à primeira vista. Por isso, é importante colocar em termos práticos de que forma os impactos são sentidos e como chegar até eles. Vamos então à relação entre objetivos e estratégias para alcançá-los.

A construção de um relacionamento excelente passa pela colaboração e confiança entre as partes. O KAM tem uma atuação a nível mais estratégico do que a simples oferta de condições comerciais diferenciadas.

Seu papel inclui, principalmente, a gestão inteligente dos dados para que tanto a indústria quanto o varejo possam prover o reabastecimento necessário de produtos. Com ferramentas que permitam um acompanhamento dos níveis de estoque e dos dados de venda, o KAM ajuda a evitar atrasos que poderiam gerar indisponibilidade nas gôndolas. Ambas as partes são diretamente beneficiadas por um cronograma de trabalho planejado, fortalecendo as operações da fabricação até a venda.

São mudanças significativas na lógica de funcionamento do mercado. Com relações cada vez mais orgânicas entre as empresas, o papel do KAM tende a ganhar ainda mais destaque e se tornar um grande diferencial para a saúde dos negócios. Os frutos desse trabalho, como você pôde ver, são vários!

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