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Key Account Manager: como melhorar a negociação entre indústria e varejo?

O relacionamento entre a indústria e o varejo traz consigo uma série de desafios. Os próprios interesses das empresas de ambos os setores gera impactos nas negociações: enquanto um lado precisa planejar sua produção, o outro depende de entregas rápidas, sob demanda e personalizadas. Assim, o papel do Key Account Manager (KAM) é justamente otimizar essa relação de interesses muitas vezes conflitantes.

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No entanto, se por um lado os desafios estão postos, por outro os negócios podem ser extremamente saudáveis para ambas as partes. Em meio às relações comerciais, sua atuação é decisiva para aumentar as vendas da indústria e, consequentemente, do varejo.

Mas, afinal, como é possível conquistar esses resultados positivos? Se essa dúvida já passou pela sua cabeça, este artigo pode ajudar. Falaremos aqui sobre os desafios do trabalho do Key Account Manager e das estratégias para superá-los. Confira!

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As novas relações de mercado

Em um mundo de negócios digitalizados e de intensa troca de informações, as relações entre a indústria e o varejo se tornaram mais dinâmicas.

O fato é que a concorrência cresceu, fazendo com que uma empresa fabril tenha que propor negociações mais vantajosas para ambos os lados. Para muitos, isso coloca o Key Account Manager em uma posição central, já que ele representa uma espécie de novo código corporativo.

Seu envolvimento na relação significa uma negociação qualificada. Para tanto, o KAM deve trazer para a mesa mais do que simplesmente opções de preço — seu trabalho envolve, por exemplo, agregar valor para as empresas envolvidas.

Um ponto a ser destacado é que, para isso, o KAM precisa contar com dados confiáveis e relevantes para as negociações. Não basta fazer negócios de forma aberta e pouco elucidativa, ou seja, baseados no feeling de que aquilo vai dar certo.

Consequentemente, é preciso contar com ferramentas que forneçam esse material.

As boas práticas do key account manager

Excelência em comunicação e flexibilidade são atributos fundamentais do KAM. Além disso, é preciso ser carismático, compreensível e capaz de buscar com agilidade as informações necessárias para tomar decisões assertivas e eficazes.

No entanto, um Key Account Manager de sucesso deve estar atento, principalmente, aos números. É fundamental que ele tenha conhecimento não só sobre os dados, mas sobre o que eles significam, os impactos na empresa e nos seus parceiros. Assim, ele pode trabalhar de maneira propositiva.

Números de ruptura e pré-ruptura, por exemplo, devem ser monitorados para que ele melhore a situação quando necessário. Para complementar, ele deve observar produtos que estão em excesso e sugerir a formulação de promoções para evitar perdas. Manter esse equilíbrio exige um olhar atento para os dados que, combinados, evidenciam o desempenho dos negócios.

Outro fator essencial é a percepção que os parceiros têm da sua empresa. É crucial que o KAM saiba ilustrar o quão importante é sua empresa para o sucesso do cliente. O varejista deve ser conscientizado sobre o valor estratégico da indústria, o que ela pode agregar ao seu negócio e as oportunidades que pode oferecer.

Em outras palavras, seu cliente deve passar a olhar para sua empresa como praticamente insubstituível. Em relação a isso, outro ponto a ser destacado é que o KAM deve ser visto como uma espécie de gerente de sucesso compartilhado. Não se trata de um contato facilitado no fornecedor, como um vendedor comum, mas alguém em quem o cliente pode confiar para projetar boas soluções de negócio.

Algo que fortalece essa percepção é o conhecimento financeiro e estratégico sobre o cliente. Se o varejista encontra no KAM alguém que conhece sua situação, suas possibilidades de investimento e principais demandas, ele certamente confiará mais no julgamento desse profissional.

Assim, em um primeiro momento, o KAM é quem mais propõe estratégias vantajosas para ambos os lados, mas, com o passar do tempo, a busca pelo seu apoio pode partir também do cliente. Tudo vai depender da capacidade de elaborar soluções que beneficiem a indústria e o varejo.

O papel da tecnologia no apoio ao key account manager

A transformação digital acirrou a concorrência do setor industrial, ao mesmo tempo em que trouxe uma série de novas possibilidades de atuação. No contexto atual, o ideal é que o KAM conte com um alicerce de captação e uso inteligente de dados para embasar suas tomadas de decisão.

Seu objetivo é de promover relações comerciais mais colaborativas, promovendo a transparência entre a indústria e os clientes tidos como essenciais. Nesse sentido, pouca coisa pode ajudar mais do que trazer informações relevantes para a mesa de negociação.

Se pensarmos na gestão da cadeia de suprimentos, por exemplo, é possível identificar uma série de indicadores que ajudam a compreender o desempenho da empresa. O uso de uma solução digital para gerenciar esses processos é uma forma de sistematizar a coleta, o monitoramento e o uso desses dados.

Por outro lado, o KAM deve conhecer também os aspectos do cliente, já que deve propor resultados satisfatórios para ambos os lados. Propor, na verdade, é a palavra-chave da questão. Mais do que um vendedor, o KAM deve se colocar como um especialista capaz de fidelizar clientes. Para isso, ele deve elaborar propostas com previsões de resultado baseadas nesses dados levantados.

Só assim ele pode atrair o cliente, demonstrando o quanto a empresa valoriza a relação comercial e tem o interesse de garantir a satisfação de ambas as partes. Por isso, a tecnologia é uma aliada insubstituível para o sucesso das suas iniciativas.

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Os benefícios comerciais e como alcançá-los

Falar de melhorias nas relações comerciais é interessante, mas pode parecer um tanto abstrato à primeira vista. Por isso, é importante colocar em termos práticos de que forma os impactos são sentidos e como chegar até eles. Vamos então à relação entre objetivos e estratégias para alcançá-los.

A construção de um relacionamento excelente passa pela colaboração e confiança entre as partes. O KAM tem uma atuação a nível mais estratégico do que a simples oferta de condições comerciais diferenciadas.

Seu papel inclui, principalmente, a gestão inteligente dos dados para que tanto a indústria quanto o varejo possam prover o reabastecimento necessário de produtos. Com ferramentas que permitam um acompanhamento dos níveis de estoque e dos dados de venda, o KAM ajuda a evitar atrasos que poderiam gerar indisponibilidade nas gôndolas. Ambas as partes são diretamente beneficiadas por um cronograma de trabalho planejado, fortalecendo as operações da fabricação até a venda.

São mudanças significativas na lógica de funcionamento do mercado. Com relações cada vez mais orgânicas entre as empresas, o papel do KAM tende a ganhar ainda mais destaque e se tornar um grande diferencial para a saúde dos negócios. Os frutos desse trabalho, como você pôde ver, são vários!

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