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7 dicas para definir o mix de produtos ideal para o seu negócio

A hora de escolher o mix de produtos de um varejo é uma das etapas mais decisivas para o sucesso do negócio. Afinal, a seleção dos itens certos equivalem a mais vendas e consumidores fiéis. Porém, é necessário agir com cautela, pois a combinação inicial nem sempre se caracteriza como a mais acertada.

É comum pensarmos que um bom estabelecimento conta com um extenso catálogo de mercadorias e diversas linhas de produtos, já que, quanto maior a variedade, maiores são as chances de vender. Mas isso geralmente não funciona. Existe uma série de variáveis que podem apoiar a definição do mix de produtos — e o comportamento do consumidor é essencial para o sucesso do seu portfólio

Continue lendo este conteúdo para compreender um pouco mais sobre mix de produtos e conhecer as melhores dicas para montá-lo da melhor forma possível. Boa leitura!

O conceito do mix de produtos

Mix de produtos é a definição concedida para o catálogo de itens que um negócio vende. Ele existe para suprir diversos perfis de clientes e para conquistar uma fatia maior de mercado.

Para montar um mix de produtos assertivo, é preciso considerar alguns fatores. Seguem alguns deles:

  • ramo de atividade do empreendimento;
  • tipos de produtos ou serviços que são oferecidos;
  • perfil do mercado e público-alvo;
  • porte do negócio;
  • sazonalidade;
  • região de atuação do estabelecimento.

A importância do mix de produtos para o negócio

Um varejo existe justamente para servir à clientela com qualidade. Caso o consumidor visite o ponto de venda, mas não se depare com o que estava procurando, certamente migrará para a concorrência — ou escolherá o produto da marca concorrente. Com um mix mal definido, varejo e indústria perdem vendas.

Saiba como evitar a ruptura de produtos nos pontos de venda.

Também é necessário considerar que, geralmente, ter somente uma opção disponível não basta. Um consumidor que vai até uma loja em busca de um calçado, por exemplo, deseja encontrar diferentes opções de cores, de materiais, de tamanhos, de estampas e de estilos. A variedade de produtos não pode ser ignorada no planejamento.

7 dicas para criar o melhor mix de produtos

1. Conheça seu cliente

A primeira coisa a ser feita para selecionar o mix de produtos ideal para o seu estabelecimento é estudar o público-alvo. A partir dos gostos e comportamentos de compra, torna-se mais fácil compreender o que faz sentido ofertar para ele ou não. Levante questionamentos como:

  • de quais mercadorias os meus consumidores mais precisam?
  • devo disponibilizar itens exclusivos ou customizados?
  • qual portfólio devo oferecer em cores, design e tamanhos?
  • o preço cogitado está em harmonia com o que eles esperam pagar?

Essa análise também ajuda a criar ações de marketing e de fidelização mais relevantes, como campanhas com maiores chances de sucesso. Assim, a clientela terá à sua disposição tudo aquilo que deseja para fechar negócio.

Analisar os dados de sell-out (de vendas para o consumidor final) também é fundamental para saber o comportamento do seu cliente. Com base nesse levantamento, é possível direcionar o mix exato, com produtos específicos e na quantidade ideal, para cada ponto de venda.

Dessa forma, sua marca consegue obter vantagens, como:

  • garantir disponibilidade contínua dos produtos;
  • ganhar capilaridade (abrangência de mercado);
  • vender itens que tradicionalmente permaneceriam estagnados em estoque;
  • aumentar a fidelidade do cliente.

2. Sugira produtos semelhantes

Sempre conceda ao seu nicho a opção de comprar mercadorias que se ajustem umas às outras. Determinar esse tipo de abordagem com antecedência viabiliza uma excelente aplicação da estratégia — que pode elevar de modo considerável o número de negociações realizadas.

Busque em seu histórico de vendas os produtos que são comprados em conjunto mais frequência. Este é o pontapé inicial para avaliar tendências de venda, bem como entender e atender melhor as necessidades do seu público.

Vamos a um exemplo prático: suponhamos que 20% dos clientes que levam o item Y também adquirem o item Z. Ao detectar esse hábito, é possível constatar que a combinação funciona. Dessa forma, você tem condições de indicar ao consumidor a compra de algo que ele poderia nem saber que precisa.

3. Realize testes

Teve uma ideia inovadora de artigos que podem satisfazer sua clientela, mas não está disposto a arriscar um movimento incerto? Realizar testes é uma excelente estratégia para comprovar se a sua proposta terá êxito. Ao tomar essa precaução, você poderá variar seu mix sem sofrer prejuízos com aquisições mal planejadas.

Entretanto, para ter um discernimento 100% confiável, é necessário que esse tipo de análise tenha um período de avaliação compatível. Não adianta fazer um teste de poucos dias e tirar todos os resultados a partir disso. É preciso que esse tempo seja de no mínimo 3 meses, a fim de garantir a você uma visão vasta e segura da performance.

Também não vale investir com base na tentativa e erro, sem nenhum planejamento. É preciso analisar o seu público e tomar decisões com cuidado com base em dados e produtos que mais venderam em outras ocasiões, por exemplo.

4. Atualize seu mix de produtos

Novidades são lançadas com frequência em todos os mercados. Portanto, fique em alerta quanto à possibilidade de introduzir novos itens em seu catálogo. O fato é que, mesmo que seja uma tarefa que exige dedicação, a elaboração do mix de produtos não pode parar nunca.

As indústrias de todos os segmentos se reinventam constantemente. Por essa razão, sempre existem novas mercadorias que podem cair como uma luva perante o seu nicho de mercado. Nunca deixe de averiguar tendências e de atualizar o portfólio que você vende.

5. Fique atento à sazonalidade

Além da inovação, existe outro fator que aumenta a necessidade de modificar o mix: a sazonalidade. Datas excepcionais, como Natal, Dias das Mães, Páscoa e Black Friday, quase sempre trazem possibilidades comerciais que você não pode deixar de lado.

Fique atento sobre como alterar — de forma temporária — o seu mix de produtos. Essa prática ajuda a aumentar as vendas e permite captar novos clientes.

Não apenas nesses períodos, mas em todo o ano, ter um controle de estoque eficiente reduz prejuízos. Saiba como fazer uma reposição de estoque otimizada e aumentar os resultados do seu negócio.

6. Observe a concorrência

Durante a definição do seu catálogo de mercadorias, observar a movimentação da concorrência é fundamental. No entanto, isso não significa imitar as empresas que competem com a sua.

Na maioria das vezes, ao monitorar o que os seus concorrentes ofertam, algumas falhas podem ser percebidas. Essa é uma estratégia muito eficiente, pois é embasada em reação. Isso permite ficar sempre um passo (ou vários) à frente dos concorrentes.

Aqui, pode ser utilizada uma solução de benchmarking para aumentar a eficiência do processo. Com ela, é possível equiparar os indicadores da sua cadeia de suprimentos para compreender como está seu desempenho individual em relação à média das demais empresas do mercado. Isso permite que você identifique seu posicionamento para elaborar um plano de ação mais robusto e aprimorar sua performance comercial.

Esperamos que as recomendações apresentadas possam ajudá-lo a definir o mix de produtos ideal para sua empresa. Assim, você consegue elevar o diferencial competitivo e conquistar um lugar de destaque no mercado.

Continue lendo sobre a gestão do varejo e tenha insights para melhorar os resultados do seu negócio. Conheça os desafios do varejo na gestão da cadeia de suprimentos.

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