O que é sell-out e como ele pode aumentar a eficiência da cadeia de suprimentos

Uma das principais estratégias para potencializar a eficiência operacional da cadeia de suprimentos (supply chain) passa por integrar seus elos com foco nas vendas para o consumidor final. Essa ação combate a falta e o excesso de produtos no estoque, dois problemas que geram prejuízos financeiros.

O desafio para isso se concretizar está, entre outros fatores, no fato de o mercado atualmente mensurar sua eficiência a partir de indicadores específicos, estipulados para cada um dos elos da cadeia. Um exemplo disso é que a indústria avalia o sell-in, índice que mede a venda dela para o varejo.

Esse olhar individualizado se repete nas demais áreas (vendas, compras, logística, trade marketing, etc). O que faz com que cada agente busque a excelência local, mas sem observar o desempenho global. Por exemplo: quando o estoque da loja fica cheio, acima da sua capacidade de venda, a indústria aparentemente tem lucro, mas no médio e longo prazo essa situação acaba prejudicando a cadeia.

O sell-in traz uma perspectiva errada, já que leva toda a cadeia a se comportar de um jeito que gera excesso de estoque ou falta dele. Trocando em miúdos: não compensa cada elo apenas ter o compromisso de “empurrar o estoque para a frente”, enquanto na verdade o que deve determinar a efetivação das etapas é a compra feita pelo consumidor final (por isso, o sell-out é tão importante).

Afinal de contas, se o cliente não comprou o item, a indústria apenas transferiu sua produção para o varejo, mas a cadeia como um todo não ganhou, porque o ciclo não foi concluído. Dessa maneira, ao invés de medir quantos milhões de itens foram vendidos para o varejo, a conta deveria contemplar o que foi comprado pelo consumidor final, justamente por que é ele quem orienta o comportamento de todos os agentes da cadeia de suprimentos.

O que muda com a gestão focada em sell-out?

  • Agregação de estoque: o gerenciamento do estoque passa a ser mensurado pelo conceito de agregação. Nele, o varejista mantém no estoque a quantidade ideal de itens, de modo a direcionar a reposição a partir da demanda de consumo pelo cliente final (impactando, assim, outras etapas da cadeia). Uma situação inversa a que é executada hoje em dia.
  • Ordem de compra: atualmente, a responsabilidade de efetuar o pedido é do varejo. Nesse novo modelo, busca-se aumentar o nível de integração entre os agentes para que as etapas funcionem conforme a necessidade (e não por um processo de compra pré-determinado, que pode gerar excedentes).
  • Forma de pagamento: a gestão por sell-out também impacta na forma de pagamento entre indústria e varejo. Ao invés de ela ser feita por bloco de produtos comprados, o pagamento pode ser estabelecido por itens vendidos ao cliente final, melhorando a dinâmica do processo.

Além de ajustar os interesses de cada um dos agentes da cadeia de suprimentos, esse indicador favorece a competitividade, porque gera um compromisso de todos contra as oscilações entre falta e excesso de estoque.

Além disso, essa estratégia pode ser potencializada pela gestão dos indicadores, que podem ser obtidos a partir de soluções tecnológicas especializadas em supply chain.

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