Planejamento de vendas e operações: o primeiro passo para atender o consumidor final

Enquanto o consumidor não comprar, ninguém vendeu. É ele que move o fluxo entre indústrias, varejos e fornecedores de matéria-prima. Mas para que toda a cadeia de suprimentos se movimente no sentido de garantir a disponibilidade de produtos em gôndola para a venda, é preciso planejamento, como o de vendas e operações, chamado S&OP (Sales & Operations Planning).

Esse processo auxilia na estruturação de uma estratégia única e integrada da empresa, com alinhamento dos planos comercial e de capacidade de produção e distribuição. Ignorá-lo, ou fazê-lo de forma inconsistente, pode trazer impactos negativos para os demais agentes da cadeia e para a própria indústria. Entre eles, o dimensionamento inadequado de estoques para atender seus clientes (varejo, outras indústrias e distribuidores), a perda de share de mercado e até a inviabilidade total do negócio.

Por isso, as áreas envolvidas no S&OP – marketing, trade marketing, comercial, operações, logística, finanças, entre outras – devem estar conscientes da necessidade de dedicar atenção a esse processo, que traz consigo dois grandes desafios:

  • Software integrado ao ERP

Se a empresa não contar com um software de S&OP integrado ao ERP (sistema de gestão da empresa), enfrentará algumas dificuldades. A primeira é a necessidade de ter várias pessoas na equipe para compilar informações que vêm de diversas fontes: de vendas, do marketing, do próprio histórico da empresa. Será obrigado a trabalhar cálculos e desdobramentos em planilhas pesadas e estar sujeito à erros ou retrabalhos na hora de consolidar diferentes documentos. Fora o risco de não manter esses dados num local seguro, como o próprio computador. Caso o equipamento apresente pane, todo o trabalho pode ser perdido.

Sem o apoio de uma solução de planejamento, o trabalho operacional é muito grande frente à precisão, que deve ser acurada. O nível de complexidade para o profissional de planejamento de vendas e operações só aumenta na medida que muitos atores de diversas áreas são envolvidos e na proporção do aumento do mix de produtos. Com isso, a tendência ao erro é também maior.

  • Integração colaborativa das áreas da empresa 

A colaboração entre as áreas envolvidas no planejamento de vendas e operações é indispensável para o funcionamento do processo. Se a demanda do consumidor final sobre um determinado item da indústria é de 10 mil itens – considerando a distribuição para todos os varejos que atende – é preciso que o comercial informe essa previsão de vendas para a área de operações e compras de matéria-prima para que a produção seja suficiente.

Toda a equipe deve estar na “mesma página”, todos com visão do mesmo objetivo.  Caso contrário, a empresa pode pagar um preço alto, já que com o dimensionamento inadequado de estoques para atender clientes e, consequentemente, com o nível de serviço comprometido, há aumento de custos e menor rentabilidade.

 

Vencendo esses desafios, a empresa terá previsões mais acuradas e poderá realizar o alinhamento sobre as decisões e ações a serem tomadas de acordo com as metas globais da empresa. Além disso, poderá obter melhorias em termos de custo (níveis de estoque e produção) e de serviço (disponibilidade de produto), antecipando suas necessidades e restrições.

Se é no planejamento de vendas e operações que se inicia o supply chain, é sempre importante lembrar que ele deve ser realizado em função da última etapa da cadeia: o sell-out. Pois enquanto o consumidor final não comprar, nenhuma venda foi realizada.

Acompanhe o blog da NeoGrid e saiba mais sobre o processo de S&OP.

Autor

A NeoGrid é uma empresa brasileira de soluções para a gestão de Supply Chain com clientes em mais de 30 países e escritórios na América Latina, América do Norte, Europa e Ásia. Em plataforma exclusiva e completa, as soluções NeoGrid sincronizam a cadeia de suprimentos, trazendo como resultado a redução de rupturas (faltas) e, ao mesmo tempo, a redução de estoques.

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