Por que é importante acompanhar o desempenho de produtos no canal indireto?

Uma indústria pode contar com canais de distribuição diretos e indiretos para fazer seus produtos chegarem até o consumidor final. A distribuição direta acontece quando o próprio fabricante é responsável pela entrega ao varejo, já na indireta o produtor distribui suas mercadorias para parceiros de negócios e distribuidores, que passam a ser responsáveis por fornecer os produtos para os pequenos varejos.

Para se ter uma ideia da dimensão e da importância do canal indireto, segundo dados do Ranking Abad/Nielsen 201650,06% do escoamento dos produtos ocorre via distribuidores. Dados como esses mostram que utilizar o canal indireto de vendas realmente pode gerar muitas vantagens à indústria, entre elas, a maior quantidade de pessoas que passam a ser alcançadas pela marca.

Por outro lado, para obter esses benefícios o fabricante precisa superar uma série de desafios, entre eles não ter um relacionamento direto com o cliente final – e, com isso, ter pouco conhecimento sobre seu comportamento – e não ter informações suficientes para fazer o acompanhamento adequado de desempenho dos produtos no distribuidor.

É por isso que, sabendo da importância que o canal indireto de vendas tem para a indústria e, ao mesmo tempo, dos desafios enfrentados por ela nesse gerenciamento, ter a visibilidade do distribuidor é tão importante.

Imagine uma indústria de laticínios que distribui seus produtos via canal indireto, isto é, vende a distribuidores que entregam a varejos como supermercados, mercados de bairro e panificadoras. Se essa empresa trabalha com 100 distribuidores diferentes, cada um coletando e enviando informações de estoque e de vendas em formatos distintos, vai ficar complicado para o fabricante analisar todos esses dados e tomar decisões acerca da gestão da sua cadeia de suprimentos, não é mesmo?

Mas o que é que a cadeia tem a ver com essa história? Simples: você já deve saber da importância de se considerar métricas de sell out (vendas para consumidor final) no lugar das de sell in para orientar o comportamento de sua empresa e de toda a cadeia de suprimentos pela demanda do cliente final, não é? Fazer isso só é possível quando se tem visibilidade das vendas e do estoque em cada distribuidor.

Essa captação e disponibilização de dados à indústria de forma padronizada e assertiva ajuda a equilibrar melhor os níveis de estoque no canal indireto de vendas evitando rupturas e excessos de estoque, fidelizando o cliente final à sua marca e promovendo melhor giro de estoque – o qual, no caso da indústria de laticínios, precisa ser realmente alto em função dos prazos de validade curtos.

Evitar problemas com rupturas e excessos de estoque e conciliar as vantagens da utilização do canal indireto de vendas com seus desafios são dois dos maiores dilemas que a indústria enfrenta todos os dias. Para ajudá-la a gerenciar tudo isso e extrair o máximo possível de benefícios desse relacionamento com o distribuidor é que o conceito de visibilidade do canal indireto entra em cena. Não perca o próximo post do blog, no qual você vai conhecer melhor as principais vantagens em se realizar a gestão do distribuidor. Até lá!

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Somos especialistas em sincronizar sua empresa à demanda. Em manter seu produto sempre disponível para o consumidor, na quantidade adequada e na hora certa. Nós somos a Neogrid. Uma empresa de soluções para a gestão automática da cadeia de suprimentos (Supply Chain Management).

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