Quais os principais desafios do Key Account Manager?

O Key Account Management (KAM) consiste em uma abordagem corporativa que busca melhorar o relacionamento de uma companhia que atua no segmento B2B (empresa para empresa) com os seus principais clientes, também denominados de contas-chave.

Para essa estratégia alcançar bons resultados, a corporação deve estar atenta aos desafios do Key Account Manager. Dessa forma, terá mais chances de adotar os procedimentos adequados para inserir essa iniciativa na cultura organizacional.

Neste post, abordaremos detalhes importantes que contribuem para o KAM ser decisivo para uma empresa atingir um desempenho notável. Confira!

Poder de negociação

O varejista tem liberdade para escolher o fornecedor. Isso significa que ele tem o poder de comprar o produto no momento que julgar mais adequado. Para convencê-lo de que o seu negócio oferece vantagens superiores aos dos concorrentes, é necessário apresentar dados corretos e atualizados sobre as ofertas.

Em outras palavras. é preciso disponibilizar produtos que façam o empresário ter mais chances de conquistar o público-alvo. Por isso, é fundamental ter uma grande capacidade de negociação para cativar os que lideram o segmento varejista.

Conquistar clientes com grande potencial de compra é um diferencial importante no mundo corporativo. Esse foco deve ser mantido por uma organização que deseja ter um crescimento sustentável e consolidar uma posição de prestígio.

Um dos grandes desafios do Key Account Manager é entender como os clientes mais impactantes funcionam e gostam de ser atendidos. Se esse procedimento for executado corretamente, as possibilidades de êxito crescem de maneira significativa

Excesso de dados provenientes de diversas fontes

O conhecimento é uma peça-chave para o sucesso. A maioria dos empresários sabe que gerenciar as informações de forma adequada é um diferencial para compreender as tendências do mercado e avaliar quando um produto pode ou não ser lançado, por exemplo.

No entanto, muitas organizações apresentam dificuldades de administrar um grande volume de dados que chegam de várias fontes. Dependendo do cenário, é possível uma empresa usar planilhas do Excel e arquivos do Power Point.

Se as informações ficarem espalhadas pelos setores, fica muito complicado desenvolver uma estratégia que englobe toda a organização. Por isso, estão entre os desafios do Key Account Manager adotar um sistema que possa agregar as unidades de uma companhia e escolher um software capaz de executar essa tarefa com competência.

O investimento em tecnologia é uma ação obrigatória para as empresas serem mais competitivas e capazes de assimilar o comportamento do público-alvo. A aquisição de uma ferramenta que não agrega valor ao negócio é um erro que deve ser evitado ao máximo. Isso porque gera desperdício de dinheiro e de tempo dos colaboradores.

Definição da melhor estratégia de negociação com o varejo

Outro grande desafio da indústria é encontrar a melhor estratégia de cada varejo, considerando todos os detalhes que podem influenciar na efetivação das vendas. O indicado é acompanhar de perto um ou mais clientes importantes, analisando diversos aspectos (planejamento, finanças, relacionamento com o público-alvo etc.).

Por isso, eles podem avaliar as melhores alternativas para ter uma maior proximidade com os grandes nomes do varejo. Isso cria um clima mais favorável para a negociação de contratos e de outros fatores relevantes, como prazos de pagamento e entrega dos produtos.

Ter conhecimento das necessidades dos varejistas é um diferencial que ajuda uma empresa a negociar de maneira mais eficiente. Esse aspecto faz com que os gerentes de conta devam ter uma visão ampla do mercado.

Agilidade para transformar dados em ações efetivas

Ser ágil é um fator cada vez mais relevante no mundo corporativo. Para você entender isso melhor, pense no grande dinamismo do setor de supermercados. As vendas acontecem o tempo todo, provocando uma mudança rápida e grande nos estoques.

Nesse contexto, o Key Account Manager precisa ser ágil para pegar os dados de vendas, estoque e outros indicadores e transformar tudo isso em ações efetivas. As informações coletadas precisam ser utilizadas, com inteligência e rapidez, para propor alguma venda ou negociação que modifique algum cenário.

Escolha de ações para potencializar as vendas de forma efetiva

Adotar as iniciativas ideais para expandir as vendas para o varejo é o sonho de muitos empresários. Elaborar medidas para elevar os lucros e colocá-las em práticas exige planejamento e foco em resultados. Colocar-se no lugar do cliente é uma alternativa para identificar o que pode ser feito para  o faturamento aumentar com rapidez.

Para o KAM ser efetivo, é necessário ter uma convivência com o parceiro comercial que permita antever as necessidades dele. Assim, é possível fazer ofertas que o convençam de que a sua empresa está indicando o melhor caminho para o sucesso.

O planejamento, o uso adequado da tecnologia e o poder de decisão são imprescindíveis para vencer os desafios do Key Account Manager e fazer com que o seu negócio esteja em um patamar superior em relação aos concorrentes.

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