Quem está pilotando o barco?

Já passava das três horas da manhã quando ele acordou com a respiração alterada, ainda tentando entender onde estava e o que tinha acontecido, mas logo ficou feliz em perceber que era apenas um pesadelo e que não estava no barco com a cabine de controle vazia, sem rumo e aparente mar adentro! Parece um filme de suspense ou até um enredo de escola de samba, mas quem nunca se percebeu fora da rota em seu dia a dia, em sua carreira ou até projetos pessoais. Quantas vezes a noite se revelou na janela do escritório e se deu conta que nem tocou em sua “lista de tarefas do dia”, e não sabe exatamente onde “gastou” seu tempo?

Um ditado que vivo esbarrando por ai é que ”a vida imita a arte.” Neste caso, tenho um relato que se parece bastante com um filme de suspense. Aconteceu com um administrador de vendas indiretas em uma multinacional de bens de consumo, que contava com mais de 60 distribuidores para capilarizar1 e distribuir seus produtos para algumas regiões do país. Na época já comemorara um aumento significativo das vendas nos últimos anos. Entretanto, chegou um momento que os ganhos ficaram mais difíceis, e aumentar 1% de venda era dez vezes mais difícil que ganhar 15% no passado e nestes momentos os mergulhos nas análises precisam ir fundo! Em alguns destes mergulhos percebeu que, em determinada região atendida por certo Distribuidor2, os número não melhoravam, mesmo com indicadores de mercado dizendo o contrário ele não conseguia superar uma certa quantidade de toneladas por mês, independente das ações que fizesse.

E fez uma série de ações para tentar reverter o quadro, sendo:

  •   Visitas constantes ao distribuidor;
  •   Visitas aos pontos de vendas;
  •  Ações promocionais;
  • Revisava o portfólio,  dentre outras intervenções.

Em determinado momento percebeu que precisava de mais fôlego, de mais oxigênio em seus mergulhos, pois estava gastando muito tempo compilando e organizando os dados provenientes dos distribuidores e pouco tempo dedicado a análise e tomada de ação; isso baixava o nível de oxigênio, já que as informações não estavam com a mesma frequência ou na mesma unidade. Foi neste momento que entramos para apoiá-lo, levamos equipamento profissional de mergulho, ou seja, um sistema que centralizava e organizava os dados provenientes dos distribuidores e transformávamos em informações para eles.

Acendeu um sinal de alerta logo no primeiro mergulho, em uma simples análise comparativa entre distribuidores de regiões vizinhas, pois as regiões periféricas à região já citada tinham resultados positivos.

Partindo desta premissa foi para uma análise de Ranking dos PDVs da tal região e percebeu que os primeiros da lista tinham desempenho muito superior ao restante, sendo assim provavelmente o distribuidor tinha alguns varejos “preferidos”. Consultando a sua memoria, e confirmando por históricos de e-mails, também notou que estes sempre apareciam no roteiro de visita que o Distribuidor montava, para que este administrador visitasse.

Confirmou suas desconfianças quando viu a fisionomia de susto do distribuidor, ao ser informado na saída do desembarque do aeroporto, que o roteiro da ocasião seria feito por ele.

Bem, os restantes já podem imaginar, pois ao chegar nos PDVs percebeu:

  •   Ausência de mais da metade do portfólio indicado para aquele ponto de venda;
  •   Display mal alocado na loja, isso quando o display foi localizado;
  • O concorrente vendendo muito, pois estava fazendo a parte dele;
  •   O gerente do PDV sem nenhum relacionamento com a marca ou com o vendedor do distribuidor, isso quando não tinham reclamação de pedidos não atendidos.

Parece uma história com final triste, com mais um distribuidor “descadastrado”, típico de filme de terror! Mas neste caso enveredou para um desfile bem feito de escola de samba, pois eles voltaram ao escritório do distribuidor e abriram a solução de Gestão de Sell-out da NeoGrid (DI – Distribution Intelligence) para apresentar  o tamanho de potencial que ele estava perdendo, traduzindo em “capitalistanês” o quanto ele estava deixando de ganhar. Ouviu um pouco também e percebeu algumas restrições do distribuidor e logo chegaram em um plano de ação com a ajuda da indústria.

O aumento de venda foi significativo, passando dos dois dígitos nos últimos três anos! Pensando na cadeia, o cliente ganhou, pois no mínimo contará com mais opções de compra; certamente o ponto de venda terá um aumento no giro; o distribuidor se beneficiou em mitigar algumas restrições com ajuda da indústria e aumentou suas vendas (e seus lucros); a indústria aumentou suas vendas e equalizou as regiões; e o administrador atingiu seus objetivos e foi promovido!

E todos viveram, e vivem até agora, felizes para sempre!

Glossário:

  • PDV – Ponto de Vendas
  • Positivação (neste contexto) – ação de realizar a venda no ponto de venda
  • Indicador de Positivação – Quando existe pelo menos uma venda em um período predeterminado

Notas:                

1 – Simplificando podemos dividir os distribuidores em dois grupos, ou dois focos. Um distribuidor que ajuda a capilarizar os produtos, ou seja, atende pontos de vendas menores, e outro que viabiliza o atendimento em regiões que são inviáveis economicamente ou por falta de conhecimento da mesma. Ponto importante é lembrar que estes dois tipos podem ser trabalhados em conjunto.

 2 – O atendimento pode ser :

  •  Exclusivo, onde o distribuidor tem uma região destinada para ele e assim evita conflitos;
  •  Competitivo, onde alguns distribuidores podem concorrer pelo ponto de venda, em alguns casos quem positivar primeiro ganha o atendimento, em outros é uma concorrência real.

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