Relação Indústria & Varejo | Espaço de Prateleira

A relação Indústria & Varejo é um assunto muito interessante e que tem espaço para inovações e melhorias. A falta de informação, a falta de parceria, os desalinhamentos estratégicos atrapalham o fluxo da cadeia e prejudicam as vendas.    

Um dos pontos que podemos trabalhar para contribuir com uma melhor relação é o espaço de prateleira negociado para que a indústria exponha seus produtos da forma mais atrativa. Existem maneiras de informar e atuar sobre este ponto.

Como convencer o varejo que seu espaço é rentável?

Variáveis como receita, volume ou lucro normalmente são utilizadas para comprovar a rentabilidade do seu espaço de prateleira. Com resultados positivos é possível renegociar o tamanho do espaço disponível ou até mesmo uma mudança de local.

Indicadores de rentabilidade ou giro podem e devem ser acompanhados para ajustes nos espaços por loja, impactando positivamente na lucratividade da relação ganha – ganha.

 Existem algumas formas de cálculo:

  • Representatividade do(s) seu(s) produto(s) na loja ou na rede.
  •  Representatividade do(s) seu(s) produto(s) na categoria.
  •  Giro de Estoque do(s) seu(s) produto(s) em relação à loja ou a rede.
  •  Giro de Estoque do(s) seu(s) produto(s) em relação à categoria.

 Exemplo de Cálculo (Representatividade):

  • Volume de Venda do Produto no mês: 1.000.
  • Volume de Venda da Loja no mês: 100.000.
  • Representatividade do Produto na Loja: ( 1.000 / 100.000 ) * 100 = 1%.

Para chegar a uma conclusão, a análise poderá ser feita ao longo do tempo ou até mesmo comparando com produtos concorrentes.

Como tornar esta estratégia possível?

  • Promotor de Venda: O promotor de venda expõe seus produtos para que os clientes possam comprá-los. Ele é responsável pela reposição dos produtos no ponto de venda, no bom relacionamento da indústria com o varejo e em muitos casos, identifica faltas, excessos e também muitas oportunidades. Pense em comissionamento através do sell-out, isso seria um excelente incentivo.
  • Trade Marketing: A forma de orientar e apoiar as atividades de marketing e vendas, trabalhando em conjunto para conseguir satisfazer as necessidades do consumidor final e do cliente varejista.
  • Uma solução: O VMI – Vendor Managed Inventory (Gestão do Cliente pelo Fornecedor) tornaria possível este controle, facilitando a manipulação dos dados, operacionalizando os cálculos e fortalecendo o processo de reposição dos produtos com transparência para ambos os lados.

Esta estratégia só será um sucesso se conquistarmos os consumidores finais, através de serviços diferenciados, qualidade e uma boa relação de custo / benefício. Entender o comportamento dos consumidores nem sempre é tão difícil, pois muitas vezes somos os consumidores.

Portanto, prove seu valor e conquiste seu espaço!!

Autor

Camilo Manfredi (camilo.manfredi@neogrid.com) é graduado em Engenharia de Produção Elétrica pela FEI - São Bernardo do Campo – São Paulo, pós-graduado em Administração pela FGV – São Paulo e master em Liderança e Gestão de Pessoas pela FGV – São Paulo. Atuou em diferentes projetos de transformação da cadeia de suprimentos em todo o Brasil, apoiando também as operações dos EUA, Europa e Japão. Autor do livro Clientes & Empresas – Como Cães & Gatos. Atualmente é Diretor de Operações - Planning & Replenishment na NeoGrid.

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