Saiba como vender mais e melhor para o varejo

 A reportagem Combate à Ruptura, publicada na revista Supervarejo, mostra. Por que isso acontece e como o departamento comercial dos fabricantes pode  melhorar o desempenho de seus produtos em gôndola e, assim, garantir mais vendas para o varejo?

A resposta é simples. Para entender o comportamento dos produtos nos PDV (Pontos de Venda) e ter sucesso, o vendedor deve ter em mãos indicadores detalhados com informações de estoques dos produtos de cada loja e mostrar de forma assertiva do que o cliente necessita. Mas como conseguir essas informações?

Uma boa solução de tecnologia para a gestão da cadeia de suprimentos pode ajudar a munir a área comercial. O conceito OSA (On Shelf Availability), por exemplo, fornece uma série de indicadores de visibilidade no varejo como disponibilidade em gôndola e causas das faltas de produtos. Confira quais são os dados fornecidos pelo OSA e como utilizá-los a seu favor:

Vendas, produtos em falta e itens mais vendidos 

Você já imaginou ter, ao sair diariamente para seu roteiro de visitas, informações confiáveis dos produtos como quantidade vendida, valor vendido, preço médio, demanda média diária, posição e dias de estoque, disponibilidade em gôndola, causas das indisponibilidades, perda de vendas em valor e em quantidade e expectativa de vendas? E que tal ainda filtrar essas informações por tempo (ano, trimestre, mês, semana e dia), por localidade, estado ou região, por CD (Centro de Distribuição), por bandeira de varejo e, especificamente, em cada PDV? Bom demais para ser verdade? Pois saiba que são justamente essas informações que podem estar disponíveis a partir da aplicação do conceito OSA.

Em vez de ir às cegas em uma venda para o varejo, você mostraria com segurança ao cliente exatamente o que ele necessita, não só para ampliar as vendas e a satisfação do consumidor final, mas também para mostrar o que ele está perdendo com a indisponibilidade dos produtos da sua empresa nas gôndolas.

Perda de vendas, estoque virtual, giro e cobertura de estoque    

Mais fácil e produtivo seria se as equipes de campo da indústria pudessem contar com informações sobre itens e lojas a serem priorizados a partir da análise da perda de vendas (quantidade de vendas não efetuadas, em determinado período) e também da posição dos estoques por item, em cada loja e CD. Por meio do conceito OSA, não apenas essas informações podem estar disponíveis, como é possível mostrar as principais causas de indisponibilidades e de perdas de vendas, apontando ações corretivas imediatas. 


Caso de sucesso

Uma fabricante de sucos naturais tinha como principais desafios diminuir as ocorrências de rupturas, faltas de estoques, estoque virtual e, consequentemente, perdas de vendas. Para enfrentar estes problemas era preciso obter informações sobre índices de ruptura, estoque virtual e cobertura menor ou maior que um determinado período. E, a partir daí, analisar e apresentar os dados de forma precisa, clara e convincente. Resultados: ao adotar a solução de visibilidade da NeoGrid, a empresa obteve, em menos de dois anos, redução de 27% no índice de estoque virtual e aumento de vendas para o varejo em 54%.

 

Com uma solução de visibilidade do varejo, as indústrias conseguem monitorar a performance dos produtos em cada PDV, diminuir o índice de faltas e estoque virtual, aumentar a disponibilidade dos produtos na gôndola (OSA) e o giro de estoque, além de prover o time comercial com as informações necessárias para aumentar as vendas para o varejo.

 

Autor

Somos especialistas em sincronizar sua empresa à demanda. Em manter seu produto sempre disponível para o consumidor, na quantidade adequada e na hora certa. Nós somos a Neogrid. Uma empresa de soluções para a gestão automática da cadeia de suprimentos (Supply Chain Management).

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